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销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑!

来源:安康招聘网 时间:2021-02-23 作者:安康招聘网 浏览量:

销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。


不要让客户觉得你是给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。


他关心什么问题,你就给他解决什么问题,跟做数学题一样,一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白,哪些是他真正关心的问题,哪些是干扰项。


一定要懂客户的行业,一定要懂客户的产品。


一个成功的销售人员,至少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实执行,形象仪表,借助外力。


一、做事态度


全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中,看不到你虚心请教的做事态度。


二、产品知识


你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。


三、销售技巧


你对客户的心理需求把握,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都无法通过你寥寥数语的描述,看到你的问题究竟在那里。


四、落实执行


你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻找,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的持续解决,你的电话拜访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描述中,一无所知,也无法看到你的用心,你的落实。


五、形象仪表


你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。


六、借助外力


1、你是否会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。


2、你是否和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是否愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。


马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征:


与爱出风头的传统印象相反,91%的销售员谦逊而稳重;

85%高度尽责;

84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;

82%有极强好奇心;

但不太合群;

90%不容易气馁;

不容易害羞和自我压抑。


销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,于是干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人,这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。


举例:卖一支笔给客户


客户:我不需要笔,在公司我用电脑,外面用手机,很方便。


销售:王经理您说得没错,信息时代了么,手机的确很常用,不过说实话现在手机很容易没电啊,上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了,手机正好没电了,当时又没带笔,连他车号都没记下来,吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)


客户:我已经有笔了,你看,有这么多呢。


销售:王经理,您看您的笔可真多,可我刚才看了,您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔,还有钢笔、水笔、马克笔,每一种都不一样,那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这几种颜色还不够用?要是的话您买我这支吧,这支笔是土黄色的,和您的颜色都不一样。


客户:土黄色的我也有,在办公桌里。


销售:那王经理,我能问您个问题么:您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的,收集新的信息)


客户:XX商场啊,也有厂商送的。


销售:嗯,对啊,王经理,您看有厂商送给您,那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧,我们这一支呢也可以是礼品笔,包装精美(以下省略二百字),您要不要考虑买我们的?


客户:礼品笔我们有固定的供货商。


销售:哦,那不要紧,您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?


客户:那就用用儿子的笔就行了。


销售:您儿子啊,这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)


客户:初三


销售:哎呀,初三了,马上升学,作业复习题最多,笔的消耗量大,您要不给他买一根?


客户:家里都给他买了一筐了。


……


有办法就继续推销,没办法就问问题,聊天,问着聊着销售点就出来了,总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息,就是成功的回答。


销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。


在销售人员中有两种业务模型,一种是整合资源的高手,即使在有限的资源库中也能升华成新的思路,找到新的价值空间;而另外一种则是资源的损耗者,只能凭借着“搬运”现有的方法来展开业务。前者被称为蜜蜂型,后者被称为蚂蚁型。


“蜜蜂”是靠着资源整合而活着,它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”,这对整朵花而言,是毫发无损、无伤大雅的,而它通过自己的整合手段,却可以达到大收获的目的,它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往还会十分“感激”它,这就是整合的魅力。


而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活,是靠着资源的挖掘和开发而活着,虽然有时候也能够活得挺滋润,但毫无疑问,资源会越搬越少,总有会出现坐吃山空的时候,总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。


更何况,有你这只蚂蚁盯着这有限的资源,就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源,而资源总会有“搬”完的时候,而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完,但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果,是可想而知的。


因此蜜蜂型的业务开发,它是通过攫取极少的、忽略不计的资源,可以得到价值连城的收益,而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾,在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。


然而令人遗憾的是,现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少,而正因为少,所以才更显得弥足珍贵。

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